提到銀樓,似乎總與「傳統」、「金飾」、「滿月」、「年紀稍長」等印象掛勾,許多小資族、年輕族群若要購買珠寶,比起銀樓,更偏好陳設在百貨公司的知名品牌。 若無法有新客源,消費市場自然無法打開,獲利也就有限。面對大品牌的競爭,銀樓可以怎麼做來獲得大眾的青睞呢?「珠寶設計時尚體驗新經濟群聚」第二次交流媒合會,邀請設計界大師房元凱分享,透過設計思考,提出銀樓創新的可能。

傳統銀樓的盲點與迷思

「珠寶設計時尚體驗新經濟群聚」第二次交流媒合會現場情況
(圖片來源:智媒時代)

  「轉型的概念在於,把對你的商品有需要的人口變多。」因此就要去思考不同的族群、不同的消費客層對於銀樓產業想法是什麼?
 
  銀樓的存在是服務地緣關係。房元凱觀察,各家銀樓所賣的東西其實差異不太,因此,銀樓是非常地域性的。如何同中求異、異中求同?產業轉型的重點不在設計出非漂亮的產品或是包裝,而是改經營思維。
 
  房元凱分享光顧銀樓的經驗,指出走進銀樓時,感受不到舒適的購物體驗。因為銀樓為了防盜、防偷,監視器大喇喇地放出來,甚至要進有些店家時要先敲敲門,店家才會開啟電子鎖讓客人進去。他表示,店家的這些措失好比是把顧客當賊,讓他感到不是很舒服。
 
  對於傳統銀樓的空間使用、陳列商品的方式,房元凱觀察這些店家像是要把金山銀山全部擺出來。他表示,銀樓行業有群聚性,比如在傳統市場周遭就會出現非常多家銀樓,各家為了顯示生意好、供應量大,就採取商品擺得越多的方式。
 
  「我覺得這是可以探討的,商品擺得越多、來客量就越多嗎?」房元凱表示,名牌珠寶店現代式的陳列空間並沒有展示非常多商品,可是並不會予人賣不出去印象。
 
銀樓創新的可能方法

▲房元凱認為,傳統銀樓的經營或許可從室內設計角度思考如何改善
(圖片來源:智媒時代)

  以行銷4P:產品(product)、價格(price)、通路(place)與促銷(promotion)來看銀樓產業,房元凱認為應從產品(product)與通路(place)切入。不提促銷是因為銀樓的同質性很高,促銷就是打價格戰,但貴金屬本身就有一定的價格,打價格戰完全沒有意義。
 
  傳統銀樓有沒有辦法創造愉悅的購物環境?房元凱表示,小資女去百貨公司、名牌珠寶店時有購物的歡愉,但走到銀樓,可能還要先敲敲門、按個電鈴,一進去可能門還鎖起來,感覺到的是「不買就不放你走、被當小偷」。
 
  銀樓販賣的商品以金飾為主,但許多年輕人不喜歡金飾,因為「金色」常給人俗氣的印象,這是對顏色本身的偏見。要打入年輕族群,重點不在於金飾的造型,也許能透過異材質的結合讓年輕族群接受。
 
  此外,如果消費者要購買寶石或鑽石,銀樓敵不過大品牌在消費者心中的地位,還有很大的原因是「品牌效應」,這些品牌具有公信力。相較之下,傳統銀樓公信力較弱,消費者擔心被坑。
 
  設計思考有三大要素:洞見、思考、觀察,尤其「觀察」是非常重要的,要能看人所看不見、聽人所聽不到。在銀樓如何轉型?房元凱在觀察、思考後後提出了三個洞見:
 
1、實體虛擬並行,創造互動體驗。例如用擴增實境(AR),讓客人不用真的試戴也能看到自己戴上商品的樣子。不用以真品試戴,銀樓就不用擺這麼多實物,就比較不怕被偷,也能節省空間。此外,因為必須教消費者如何操作擴增實境,而能增加跟消費者的互動性,取得更多消費者的數據。
 
2、改變經營思維,調整商業模式。銀樓有一半以上的產品和金飾有關,除了賣還有收購,因此可以打造「金飾不是老年人的專屬品,是所有人的投資品。」的概念,消費者來銀樓進來賺錢、投資,改變銀樓的包裝,成為社區型的理財中心。
 
3、建立平台性經濟,社群強化公信。建立平台有五大好處:擴大分享、創造價值、公平公信、互通有無、共築社群。

室內設計與珠寶跨界整合 產生新思維

  「目前台灣珠寶業遇到消費者面貌改變的困境,這或許可從室內設計的角度切入來思考如何改善」,房元凱指出,傳統的珠寶銀樓在門店的設計上讓人無法產生愉悅放鬆的心理,這是由於銀樓大多相當重視防盜的設計,動線與空間侷促、展品陳列過多且凌亂,以及進入銀樓會有被監視感,因此,很難讓年輕的消費者懷著愉快的心情踏入。

  身為設計師的責任,就是必須以考量業主獲利的成長為優先,而獲利成長則來自擄獲目標消費群的心,因此設計師不是一味地討好業主,而是要站在替業主的角度,幫忙討好目標消費客層,體察他們的偏好與需要、創造需求與黏性,將觀察體現在銀樓的設計之中,創造讓消費者愛上逛銀樓的感覺和環境。
 
AR擴增實境試戴  創造年輕消費時尚感

  讓年輕人愛上逛銀樓,乍聽之下不可思議,房元凱提出重新打造銀樓場域的空間想像,就像科幻電影中的情節,將所有銀樓的商品AR化並整合進一個APP中,讓消費者可以在實體店面享受科技帶來的趣味性與愉悅感。

  不僅如此,為了達到吸引來客的目標,銀樓可以將傳統的大展示櫃移除,取而代之的是輕鬆的Café空間,讓消費者有啜飲咖啡並聊天的場域,在親切的氛圍中、讓消費者透過AR技術試戴有興趣的珠寶,銀樓業者不用擔心偷竊與庫存的問題,也緩和陌生雙方的緊張感。

  另一方面,透過AR試戴,也可以同步透過影像辨識技術紀錄消費者的特徵及愛好,未來可以整合成大數據成為更長遠的應用。

  但房元凱也強調,這樣的APP或是平台需要有一定的審核機制,能夠加入平台的銀樓都需要通過審查,讓消費者可以確定在這裡購買的商品有品質保證,平台的公信力最重要的作用在降低消費者購買的心理風險。

▲首圖來源:智媒時代

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